Nom des auteurs : Catherine AUSSILHOU-PAPETTI, Ridha CHAKROUN et Ayoub NEFZI

Titre : Évaluation d'un intranet par la force de vente : vers un e-marketing collaboratif ?

Mots clés : Intranet, Satisfaction, Marketing pharmaceutique, Force de vente, E-marketing collaboratif

Résumé : La majorité des travaux portant sur le rôle d'un intranet en entreprise ont été réalisés dans le domaine de la gestion des ressources humaines. L'objectif de notre recherche est de montrer l'intérêt d'adopter le point de vue particulier du marketing sur cet outil technologique. Notre recherche exploratoire réalisée auprès d'une équipe de visiteurs médicaux sur l'évaluation d'un intranet a mis à jour des relations significatives entre la satisfaction globale vis à vis de l'intranet et les niveaux d'expertise bureautique et de familiarité avec internet et entre le niveau d'ancienneté dans l'organisation et l'utilité d'intranet. En outre, notre étude a mis en évidence le rôle modérateur du niveau de navigabilité de l'outil. A travers la perception catégorielle de la force de vente, nous discutons des pistes pour une meilleure compréhension des antécédents du niveau de satisfaction et d'utilité de l'intranet et, au-delà, de son rôle dans la performance du département marketing-ventes. Nos conclusions montrent la pertinence d'un e-marketing collaboratif associant la force de vente à l'élaboration et au pilotage de l'outil intranet. 

 

Nom de l'auteur : Imed BEN NASR

Titre : Le mode de traitement de l'internaute dans le cadre d'une visite récréationnelle du site web d'une marque : Fondements Théoriques et Validation Empirique.

Mots clés : Comportement dirigé vers un but vs expérientiel, Mode de traitement analytique vs expérientiel, Style de traitement verbal-visuel, Valeur d'imagerie du site web, Régression Logit.

Résumé : Cette recherche a pour objet l'étude des déterminants du mode de traitement de l'internaute dans le cadre d'une visite expérientielle du site web d'une marque. Dans ce cadre, le rôle de variables tels que le type de comportement de l'internaute, son implication durable dans la catégorie du produit, son style de traitement verbal ou visuel et la valeur d'imagerie du site web est pris en considération. Les résultats empiriques mettent en évidence le recours simultané aux deux modes de traitement analytique et expérientiel durant une visite expérientielle du site web d'une marque. Néanmoins, le pouvoir explicatif des variables considérées est infirmé à l'exception du style de traitement pour qui l'influence du style verbal sur le mode de traitement de l'internaute est confirmée. 

 

 

Nom des auteurs : Pablo LAMBERT-DIESBACH, Jean-Louis CHANDON et David MIDGLEY

Titre : Les Agents incarnés sur un site de marque : Approfondissement sur les effets sur le Pouvoir de rétention du site, via une route d'influence attitudinale.

Mots clés : Agents virtuels incarnés, Internet, attitudes, hiérarchie d'effets, pouvoir de rétention, design.

Résumé : Les sites de marque jouent un rôle important en terme de construction de relation-client. Nous étudions les effets des Agents Virtuels Incarnés sur le Pouvoir de rétention du site (Stickiness). Nous postulons et vérifions partiellement les effets de la présence et la congruence d'un agent, via une route attitudinale, sur le stickiness intentionnel.

 

Nom de l'auteur : Bruno DURAND

Titre : Les modèles logistiques du « B to C » en France.

Mots clés : « B to C », Préparation des commandes en magasin et en entrepôt, Livraison à domicile et hors-domicile, Épicerie en ligne, PSL, VAD, La Poste

Résumé : Au cours de cette communication, nous souhaitons montrer que la logistique, qui constitue une composante majeure du « B to C », paraît « trouver ses marques » en France après des débuts parfois difficiles. Il ne semble pas, a priori, qu'un modèle unique domine. Au contraire, différentes alternatives semblent coexister. Ces dernières proviennent bien sûr de la nature des produits mais aussi, a priori, du statut des commerçants en ligne (distributeur intégré ou associé par exemple), et encore de l'émulation entre les prestataires de services logistiques (PSL), en particulier de la compétition que livre La Poste à ses concurrents issus de la VAD.

 

Nom de l'auteur : Catherine LEJEALLE

Titre : La construction et la gestion de l'identité numérique dans la rencontre amoureuse en ligne.

Mots clés : Amour, Couple, TIC, Internet, Médiation, Sociabilité

Résumé : Fréquentés par toutes les tranches d'âge et toutes les PCS, les sites de rencontre amoureuse constituent un nouvel espace de médiation qui permettent d'engager simultanément un grand nombre de contacts avec des formes inédites d'écrit (SMS). Ils demandent de construire puis de gérer son identité numérique afin de maximiser son aura médiatique, ce qui, en l'absence de modèles demande des compétences techniques pointues. De plus, fonctionnant sur le matching, ils mettent en relation des gens identiques. Ce problème constitutif des sites conduit certains internautes à aller sur des sites de niche liées aux passions ou sur les sites sociaux ou professionnels qui permettent de combiner recherche amoureuse, amicale et professionnelle.

 

Nom de l'auteur : Caroline LANCELOT MILTGEN

Titre : Communication de données personnelles sur Internet : Incidence des attributs contextuels et individuels.

Mots clés : Respect de la vie privée, Données personnelles, Internet, Comportement du Consommateur, Dévoilement de soi

Résumé : Cette recherche s'interroge sur la manière avec laquelle le consommateur-internaute opère un arbitrage entre participation à l'économie Internet et protection de ses données personnelles. L'objet de cette contribution est alors d'étudier l'incidence de différents éléments contextuels (dont la politique de respect de la vie privée affichée par le site) et individuels (dont la préoccupation pour la protection des données) sur l'attitude des internautes face à la communication de leurs données personnelles en ligne. Un modèle conceptuel est proposé puis testé dans le cadre d'une étude expérimentale menée auprès d'un échantillon d'étudiants. L'impact de la préoccupation pour la protection des données sur l'attitude des internautes est validé. De même, la politique de respect de la vie privée et la quantité de données demandées s'avèrent influencer l'acceptation de fournir des renseignements. Les résultats montrent enfin que les facteurs situationnels ont un impact plus important que les convictions personnelles.

 

Nom des auteurs : Chaouki OUARDA et Mustapha ZGHAL

Titre : Les facteurs explicatifs de l'utilisation des technologies bancaires libre-service.

Mots clés : Technologies libre-service, Service, Interaction de service.

Résumé : Cette communication a pour objectif d'étudier les facteurs explicatifs de l'utilisation des technologies bancaires libre-service. Après avoir présenté une revue de la littérature sur la question, nous proposons un modèle de recherche initial considérant les antécédents à l'attitude vis-à-vis des différentes technologies. Dans un deuxième temps, nous tentons d'adapter le modèle théorique au contexte Tunisien. Les résultats de l'étude qualitative montrent l'importance de la familiarité avec la technologie ainsi que le rôle modérateur de la confiance institutionnelle. Le modèle final proposé est testé auprès de 650 clients de banques.

 

Nom de l'auteur : Jean-Éric PELET

Titre : Effets de la couleur des sites web marchands sur la mémorisation des informations commerciales et sur l'intention d'achat du consommateur.

Mots clés : Atmosphère, Couleur, Comportement du consommateur, E-commerce, Ergonomie, Marketing sensoriel, Mémorisation, Interfaces

Résumé : L'objectif de cette recherche consiste à étudier les effets de la couleur des sites web marchands en tant que variable atmosphérique de l'interface, sur la mémorisation et l'intention d'achat. En nous appuyant sur une revue de littérature ainsi que sur des investigations issues d'une analyse qualitative exploratoire, nous introduisons les bases théoriques et méthodologiques répondant à cette problématique. Un modèle conceptuel est développé sur la base du modèle S.O.R. (Stimuli – Organisme – Réponse) de Mehrabian et Russell (1974). Il montre l'effet de la couleur du site web marchand et ses composantes Teinte, Luminosité et Saturation sur les réponses comportementales de l'internaute (mémorisation et intention d'achat). Ces réponses sont véhiculées par les états internes de l'organisme que sont les émotions et l'humeur. Les relations du modèle sont modérées par certaines variables (implication, expertise, temps d'attente).