Nom des auteurs : Aina RAVONIARISON, Virginie RODRIGUEZ et Cédric BENITO

Titre : Le "jeu dans le jeu" : analyse de la résistance des joueurs envers la nature persuasive des In-App purschases (IAP) dans le Free-to-play

Mots clés : Jeux free-to-play ; in-app purchase ; résistance ; triche 

Résumé : Cette recherche se propose de comprendre les mécanismes de la résistance des joueurs de jeux mobiles Free-to-play envers les techniques persuasives des éditeurs de jeu au service des In-app purchases (IAP) ou options d’achats intégrés. Une étude qualitative a permis d’identifier d’une part, les sources de la résistance attachées au paradigme même du jeu mobile, générateur d’un fort potentiel de résistance, et d’autre part, des profils différents de la résistance envers les techniques persuasives des jeux et les IAP. 

 

Nom des auteurs : Béatrice DURAND-MEGRET, Pascale EZAN et Régine VANHEEMS

Titre : Lorsque les adolescents connectés participent au processus d'achat de la famille. Focus sur un nouveau pouvoir d'influence au travers du digital

Résumé : L’objet de cette recherche est de mieux connaitre la manière dont s’opère l’influence des adolescents sur les achats de la famille à l’ère du digital. Au travers d’une étude qualitative, cet article explore comment les adolescents mobilisent ces technologies pour influencer les décisions d’achat. Il apparaît qu’une nouvelle forme d’influence à distance, individuelle ou collective, renforce le pouvoir des adolescents dans le choix des produits pour la famille. Cette recherche montre ainsi combien l’adolescent devient plus que jamais une cible stratégique pour les marques et les enseignes et offre des pistes aux managers pour mettre à profit cette nouvelle modalité d’influence. 

 

Nom des auteurs : Elodie MALLOR, Lionel NICOD et Sylvie LLOSA

Titre : L'évolution dans le temps du poids des dimensions de l'expérience sur la satisfaction : le cas des jeux vidéo

Mots clés :  expérience hédonique, expérience digitale, satisfaction cumulée, dimensions de l’expérience 

Résumé : Les expériences digitales sont devenues incontournables aujourd’hui dans la gestion de la relation client. De plus en plus d’expériences client sont vécues de façon totalement dématérialisée ce qui impacte fortement le vécu de l’expérience et la relation à l’entreprise, notamment le concept de satisfaction client. En définissant l’expérience client digitale autour de quatre dimensions (cognitive, affective, sensorielle et sociale), cette recherche a pour objectif d’étudier l’évolution du poids des dimensions de l’expérience sur la satisfaction au fur et à mesure que se construit la relation client dans un contexte expérientiel digital et hédonique : les jeux vidéo. Le choix d’un terrain hédonique se justifie par le faible nombre de recherches dynamiques sur l’expérience et la satisfaction dans un tel contexte. Les données ont été collectées à trois moments clés de la relation client pour suivre le processus expérientiel dans son ensemble. Si certains résultats confirment les conclusions de précédentes recherches dans des secteurs utilitaires, d’autres sont contre intuitifs dans un contexte expérientiel hédonique comme l’augmentation du poids de la dimension affective au fur et à mesure que se construit la relation client. Par ailleurs, cette recherche souligne le rôle particulier des forums et invite les entreprises à une plus grande réflexion autour de la gestion de ce type d’expériences. 

 

Nom de l'auteur : Gwenaëlle ORUEZABALA

Titre : Influence de la communication persuasive sur les réactions des contributeurs dans une campagne de crowdfunding

Mots clés :  Communication persuasive, Crowdfunding, Influence 

Résumé :  L’efficacité des mécanismes de persuasion est au coeur des préoccupations des praticiens du marketing qui élaborent des campagnes de communication sur les sites web. En recherche académique, les travaux sur la communication persuasive se donnent principalement pour objectif de tendre vers une meilleure compréhension des liens entre stimuli et comportements. Plusieurs modèles et méthodes ont expliqué les processus d’influence des individus en contact avec des messages commerciaux, ce qui a permis aux marketers d’optimiser la création des messages persuasifs. Cependant il n’existe que peu de travaux empiriques sur les résultats de ces campagnes et notamment sur l’influence de la communication persuasive considérée dans son ensemble sur un engagement des récepteurs des messages. Le but de cette recherche est d'analyser l’influence de stimuli sur les réactions de contributeurs à une collecte de fonds dans le contexte spécifique d’un financement participatif, également dénommé crowdfunding. Deux campagnes développées pour un même projet ont été comparées sur une plateforme leader de financement participatif. L’un des projets n'a pas obtenu de financement tandis que l’autre a battu un record de collecte de fonds. Les résultats de la recherche confirment que les comportements sont en partie influencés par l'utilisation d’outils de persuasion tels que les stimuli visuels, l'excitation, l'égocentrisme et la tangibilité. 

 

Nom des auteurs : Loïc JEANNERET, Cédric BAUDET et Francesco TERMINE

Titre : La gamification, un levier d'amélioration de l'efficacité des enquêtes en ligne

Mots clés :  gamification, efficacité, enquête en ligne, taux de réponse, systèmes d’information 

Résumé :  Le taux de réponse est un item clé de la mesure de l’efficacité d’une enquête en ligne. Cependant, les recherches menées dans ce domaine constatent une diminution de ce taux qui peut être expliquée, notamment par la surexposition des répondants aux enquêtes en ligne. En comparant une enquête en ligne standard adressée par un logiciel de gestion d’enquête grand public et une enquête en ligne gamifiée adressée par un logiciel que nous avons développé sur mesure, nous présentons l’impact de la gamification sur l’efficacité des enquêtes en ligne. Nos résultats nous confirment une légère amélioration de l’efficacité et nous forcent à penser qu’il est judicieux, tant pour les praticiens concepteurs d’enquêtes que pour les chercheurs de ce domaine, de prendre en considération les mécanismes de gamification d’autant qu’ils n’influent pas sur la pertinence des résultats. 

 

Nom des auteurs : Laetitia LAMBILLOTTE et Ingrid PONCIN

Titre : Website personalization experience : value creation or value destruction ?

Mots clés :  co-création, co-destruction, expérience consommateur, personnalisation web, valeur 

Résumé :  Les avancées dans les technologies de personnalisation permettent aux entreprises d’en apprendre davantage sur les données des consommateurs en ligne et d’adapter leur site en fonction. Les précédentes recherches se sont intéressées au développement de modèles de personnalisation permettant d’améliorer la collecte de données et l’adaptation du contenu des sites web. Cependant, peu ont investigué la valeur de l’expérience. Cet article vise dès lors à comprendre l’expérience de personnalisation et plus particulièrement, la création de valeur. Les résultats montrent que l’expérience de personnalisation est une expérience en ligne étendue qui remet en question certaines variables comme le contrôle des consommateurs. Ces éléments peuvent influencer la création de valeur et peut entraîner une destruction de valeur. Toutefois, des variables comme la confiance, la connaissance digitale et le type de site web semblent modérer cet impact. Par ailleurs, les implications théoriques et managériales liées aux résultats sont discutées. 

 

Nom des auteurs : Pauline FOLCHER, Sarah MUSSOL et Anne-Sophie CASES

Titre : Loft Study : que pensent les Millennials des objets connectés ?

Mots clés :  Internet des Objets, Objets Connectés, Appartement Intelligent, Millennials 

Résumé :  Les technologies du futur vont modifier les rapports entre les objets, les personnes et leur habitat. L’internet des objets est ainsi à l’origine d’un développement croissant de services pout le logement. Notre recherche s’intéresse à la façon d’appréhender non seulement ces objets connectés eux-mêmes mais aussi dans un contexte particulier : celui de l’habitat du futur. Notre objectif est de comprendre quelles évocations les Millennials associent aux objets connectés en tant que tels et lorsqu’ils sont en interaction dans un contexte d’appartement intelligent. Une analyse lexicale a été menée sur la base d’un corpus de mots recueillis sur un échantillon de 1499 étudiants. Les résultats montrent que les résistances liées aux objets connectés sont davantage associées aux objets eux mêmes qu’au contexte dans lequel ils peuvent évoluer. 

 

Nom de l' auteur : Soffien BATAOUI

Titre : Concevoir les sites internet marchands comme des espaces d'hospitalité pour générer des réactions affectives auprès des consommateurs

Mots clés :  commerce électronique, hospitalité virtuelle, réactions affectives, marketing 3.0, bien-être. 

Résumé :  Le concept d’hospitalité est en phase avec une évolution du marketing vers des valeurs humaines et moins marchandes. Le mobiliser en commerce électronique peut être un réel avantage concurrentiel dans la mesure où la majorité des professionnels mobilisent des techniques transactionnelles pour toujours vendre plus. Ces techniques peuvent générer des réactions affectives négatives auprès des consommateurs. En mobilisant une étude quantitative menée auprès de 308 internautes français, la présente recherche s’intéresse à l’impact de l’hospitalité virtuelles sur les réactions affectives des internautes. L’hospitalité d’un site permet d’accroître le niveau des réactions affectives à valence positive. 

 

Nom des auteurs : Thomas LECLERCQ et Ingrid PONCIN

Titre : Gamification in an online community : Study of the impacts of gamification on customer engagement in an online community

Mots clés :  Engagement de consommateurs, équité, gamification, communauté en ligne 

Résumé :  Malgré l’utilisation croissante des mécaniques de gamification pour engagement les consommateurs envers les entreprises, l’efficacité de ces mécaniques demeure peu étudiée. Afin de combler ce manque, cette recherche examine l’effet de mécaniques de gamification largement utilisées par les entreprises sur l’engagement des consommateurs envers une communauté en ligne. Sur base d’une expérimentation sur le terrain, cette étude contribue à la littérature existante en fournissant une meilleure compréhension en ce qui concerne les potentielles effets de la gamification sur l’engagement des consommateurs, leur expérience et leur intention de continuer à contribuer à la communauté. Paradoxalement, bien qu’une communauté implique une collaboration entre ses membres, nous mettons en évidence que l’introduction de mécaniques de compétition à travers des concours peut mener à des effets positifs sur l’engagement envers la communauté si les consommateurs considèrent qu’ils ont été traités de manière équitable au sein du processus gamifié. Dans ce sens, nous suggérons des pistes de réflexions pour permettre aux managers d’implémenter les mécaniques de gamification de manière appropriée au sein des communautés en ligne. 

 

Nom des auteurs : Yonathan SILVAIN ROTEN et Régine VANHEEMS

Titre :  To share or not to share a screen ? A question of "connected atmosphere"

Mots clés : « Partage d'écran» «Technique digital de vente» «Compagnon d'achat» «Omni-canal» «Atmosphère connectée» «Point de contact partagée» «Shopping connecté en maga-sin» « Phygital » 

Résumé : Cet article examine les motivations conduisant deux personnes à partager physique-ment le même écran lors d'un achat. Fréquent au sein de la famille, ce «partage d'écran» (Roten et Vanheems, 2017a, 2017b) constitue une nouvelle pratique entre clients et vendeurs. L'analyse exploratoire qualitative a révélé trois motivations dis-tinctes (utilitaire liée à la tâche, sociale liée à l'activité, et personnelle liée au con-trôle) conformes à celles exposées dans la «théorie des besoins» de McClelland (1988). De plus, il s'avère que les "points de contact connectés" intensifient l'impact des composantes atmosphériques (Baker, 1986) sur la propension à partager un écran. La compréhension de ces influences situationnelles permet de mieux apprécier les caractéristiques des espaces adaptés à l’usage commun d'écrans entre clients et ven-deurs au sein de l'espace physique de vente.