Nom des auteurs : Béatrice Durand - MEGRET, Pascale EZAN et Régine VANHEEMS   

Titre :L’évolution du processus de décision et d’achat :lorsque cross-canalité et relations inter-consommateurs s’entremêlent. 

Mots clés : cross-canal, multi-canal, consommation, adolescents, interaction, relation, famille    

Résumé : Au travers des recherches portant sur l’adoption des différents canaux, le nombre de phases constituant le processus de décision et d’achat a évolué. Certaines d’entre elles conduisent à une réduction du nombre de ces phases alors que d’autres évoquent un éclatement du processus qui deviendrait plus complexe. Par ailleurs, les technologies numériques ont donné lieu à de nouvelles modalités des relations entre les différents acteurs. Cet article propose une nouvelle cartographie du processus de décision et d’achat cross-canal basée sur l’analyse de l’interaction entre les consommateurs au sein du foyer. L’étude qualitative présentée permet également d’identifier ces nouvelles formes de relations qui échappent aux offreurs. 

 

Nom des auteurs : Soffien BATAOUI et Jean-Luc GIANNELLONI  

Titre : Présence sociale sur les sites marchands : Limites du concept d’atmosphère des sites marchands et apports potentiels du concept d’hospitalité virtuelle 

Mots clés : hospitalité virtuelle, atmosphère, sites marchands, présence sociale, web-marketing marketing 3.0 

Résumé : Entre nouvelles attentes des consommateurs et concurrence accrue dans le secteur du e- commerce, rendre les sites plus humains n’est plus un simple facteur différenciant mais devient un impératif. Bien que le concept d'atmosphère des sites marchands ait intégré une dimension sociale, le récent concept d’hospitalité virtuelle rend mieux compte de cette dimension. Cette contribution compare les deux concepts et en souligne les points communs ainsi que les divergences. L’intérêt de ce concept nous semble se situer dans ces dernières. 

 

Nom des auteurs : Laurent ARNONE et Elodie DEPRINCE   

Titre : Le rôle des réseaux sociaux dans l’internationalisation des petites entreprises 

Mots clés : Petites entreprises, réseaux sociaux, internationalisation, relations, étude de cas, marketing 

Résumé : Cet article analyse le rôle des réseaux sociaux dans l’internationalisation des petites entreprises. Outre la possibilité de communiquer à moindre coût, l’étude de cas multiples montre que l’exploitation de ces outils facilite voire, accélère, l’internationalisation des entreprises étudiées en favorisant l’identification de nouvelles opportunités d’affaires et le développement des relations personnelles avec les acteurs étrangers.

 

Nom des auteurs : Laurent BUSCA, Gauthier CASTÉRAN et Thomas RUSPIL

Titre :  Les communautés de modders : une recherche de reconnaissance professionnellement organisée mais irrationnelle. 

Mots clés : Théorie du don, Mauss, Modding, Communauté, Gouvernementalité, Foucault    

Résumé : Les communautés de modders ont été peu étudiées dans la littérature marketing, malgré leur potentiel en termes d’advergaming. A l’aide d’une approche netnographique, cette recherche vise à comprendre leur fonctionnement pour permettre leur approche par les marques. Leur organisation professionnalisée est expliquée en mobilisant le concept foucaldien de gouvernementalité, et la théorie du don permet de comprendre la cause de leur comportement irrationnel. Investir un temps et une énergie considérable avec une contrepartie incertaine, le gain de reconnaissance sociale, se conçoit si cet investissement sert à faire survivre la communauté elle-même et ainsi augmenter les chances de recevoir cette contrepartie. 

 

Nom de l'auteur : Nathalie MAUMON

Titre :  L’influence de la personnalisation de l’avatar sur l’intention du consommateur de monde virtuel 
Mots clés : avatar, mondes virtuels, MMO/MMORPG, comportement consommateur    

Résumé : Les objectifs de recherche sont d’étudier l’impact de la personnalisation de l’avatar dans une adaptation du modèle de l’acceptation technologique en intégrant les facteurs motivationnels des consommateurs de monde virtuel. En utilisant les équations structurelles, nous montrons que les facteurs motivationnels ont une influence distincte sur la personnalisation de l’avatar et que cette personnalisation a un impact positif sur les facteurs du modèle de l’acceptation technologique. Dans cette adaptation, l’effet médiateur de la personnalisation est démontré. 

 

Nom des auteurs : Amira BERRICHE et Daphné SALERNO    

Titre :  Les motivations à faire suivre un message préventif sur Facebook Apports des théories de la congruence régulatrice et des motivations empathiques 

Mots clés : réseaux sociaux, bouche à oreille, motivations empathiques, congruence régulatrice, attitude envers le message, marketing viral. 

Résumé : Cette recherche s’intéresse à la transmission de message sur Facebook en considérant la congruence entre le cadre du message (gains vs pertes) et l’orientation régulatrice du transmetteur potentiel (promotion vs prévention), ainsi que les motivations égoïstes d’aider les autres (empathie-récompense, empathie-punition). La recherche examine les effets de cette congruence sur l’attitude envers un message éducatif non commercial puis l’influence de cette attitude et de l’orientation régulatrice sur les deux motivations empathiques. Les résultats confirment l’intérêt d’utiliser ensemble en marketing viral la théorie de la congruence régulatrice (Higgins, 1991) et les motivations empathiques à aider les autres (Batson, 1991) Les contributions pour les actions de communication dans les réseaux sociaux sont également soulignées. Plusieurs extensions de recherche sont proposées. 

 

Nom des auteurs : SIMION WALLISER et Alina BJÖRN

Titre :  LES ATTRIBUTS DISCRIMINANTS DU PARRAINAGE EN LIGNE – Le cas du parrainage des évènements virtuels 

Mots clés : parrainage, Internet, e-marketing, événement en ligne, e-parrainage, le parrainage d'événements, sponsoring 

Résumé : Cet article vise à identifier les attributs discriminants du parrainage d'événements en ligne, basé sur une approche proposée par Derbaix, Gérard et Lardinoit (1994) dans le but de formuler une définition. Tout au long de l'article, nous allons comparer les éléments du parrainage d'événements hors ligne et en ligne en donnant des exemples ainsi que mettre en avant les différences entre la publicité en ligne et le parrainage en ligne des évènements. Enfin, certaines implications managériales et les orientations futures de la recherche sont discutées. 

 

Nom des auteurs : Gaëlle BOULBRY, Céline JACOB et Nicolas GUÉGUEN 

Titre :  Cécité aux bannières et vieillissement attentionnel, Améliorer l’efficacité des skyscrapers par l’usage d’animations ? 

Mots clés : Efficacité publicitaire, skyscrapers, annonces animées, cécité aux bannières, vieillissement cognitif, seniors, génération Y, oculomètre 

Résumé : Si les annonceurs investissent toujours plus dans le media internet, les effets de cécité aux bannières induisent une perte de performance publicitaire, notamment attentionnelle. De plus, l’âge a des effets directs sur l’attention et la mémorisation des publicités médias traditionnels. Les cyberannonceurs sont ainsi de plus en plus tentées de recourir aux animations pour attirer l’attention des internautes, notamment celle des seniors, cible montante du web. Nos résultats montrent, qu’à la différence des médias classiques, les seniors sont plus attentifs aux skyscrapers que les jeunes. Ils indiquent également que les publicités animées n’ont pas entrainés de meilleures performances publicitaires par rapport à leur équivalent statique. Au contraire, cela a même affecté l’évaluation de la qualité du site hôte. 

 

Nom des auteurs : Inès CHOUK et Denis GUIOT

Titre : Publicité intrusive sur Internet: une étude exploratoire des profils de résistance 

Mots clés : Internet, résistance, publicité intrusive, interstitiels, web marketing.    

Résumé : Cet article s’intéresse aux pratiques de résistance à la publicité intrusive sur Internet. En effet, une meilleure compréhension du comportement du cyber-consommateur permettra de mieux gérer sa résistance aux stratégies de marketing digital. Il révèle, à partir de 19 entretiens, l’existence de différents profils de résistance lors de l’exposition aux interstitiels : la résistance fonctionnelle, la résistance idéologique l’évitement conatif et la non résistance. L’intérêt de la typologie obtenue est double : d’une part, proposer un outil d’aide à la décision lors du choix d’un format publicitaire sur Internet, d’autre part, contribuer à caractériser le mouvement de cyber-résistance en raison de la perception croissante d’intrusion publicitaire lors de l’utilisation du web.