Nom de l'auteur : Bertrand BELVAUX

Titre : Du e-commerce au multi-canal. Les différents rôles de l'Internet dans l'acte d'achat.

Mots clés : Internet - E-commerce - Multi-canal _ Processus de décision.

Résumé : Cette recherche tente d'analyser la place d'Internet au milieu des autres canaux. Elle montre les différentes activités possibles avec Internet au cours d'un processus d'achat. Ces activités permettent alors de tenter d'expliquer les différents marchés entre la vente par Internet, en magasin et le multi-canal. Enfin, cette recherche tente d'apporter des débuts de réponse sur la nature du site Internet que l'entreprise peut mettre en place. 

 

Nom des auteurs : Anne-Sophie CASES et Céline GALLEN

Titre : L'achat de vin en ligne : une étude exploratoire.

Mots clés : Bien expérientiel - Vin - Processus de décision d'achat - Internet

Résumé : Cet article s'intéresse au comportement des internautes dans l'achat de vin en ligne. L'objectif de cette recherche est de dresser un premier bilan sur les critères de choix, les motivations et les freins afin de mieux cerner le profil des acheteurs potentiels de vin en ligne. Cette recherche s'appuie d'une part, sur une étude qualitative et d'autre part, sur une étude quantitative, menée de façon traditionnelle et en ligne.

 

Nom de l'auteur : Emmanuel CHENE

Titre : Du one to one marketing à la personnalisation industrielle, grâce au prototypage virtuel sur Internet.

Mots clés : One to one, Personnalisation industrielle, Réalité virtuelle, Prototypage virtuel, Analyse conjointe, Innovation, Internet

Résumé : Les PME industrielles peuvent-elle proposer une démarche "one to one" ? Cela nécessite tout d'abord avoir une parfaite maîtrise de l'outil de production (la "supply chain") qui doit permettre une offre flexible. Concernant la demande du client nous proposons de définir une "demand chain" en couplant le prototypage virtuel et l'Internet afin d'intégrer le client dans le processus de création/conception. Nous développons une expérimentation dans une PME de décoration industrielle pour une application à des façades de téléphone portable personnalisées. Après avoir totalement changé la "supply chain" : l'outil d'impression grande série héliographique en outil d'impression numérique, nous avons créé la "demand chain" autour de produits virtuels proposés via l'Internet, ils sont commandés et payés qui plus est avant qu'ils ne soient fabriqués. 

 

Nom des auteurs : Pauline de PECHPEYROU, Alain GOUDEY et Pierre DESMET

Titre : Mesures d'audience sur Internet : à la croisée des chemins entre approche publicitaire et marketing direct.

Mots clés : Communication - Internet - Mesure - Audience - Performance - Panels

Résumé : Principalement sous forme de bannières, la communication sur Internet offre des possibilités de communication attractives mais ne représente encore qu'une très faible partie des investissements publicitaires tous média considérés. La mesure de l'audience et sa qualification sont essentielles tant pour le site qui cherche à connaître son trafic et ses performances, que pour l'annonceur qui vise à mettre en oeuvre une politique de communication online. Or, du fait de la spécificité et de la jeunesse du média Internet, les outils de mesure sont encore balbutiants et leur divergence est un frein au développement de la communication publicitaire.
Cet article présente les caractéristiques et les différences entre les mesures de fréquentation sur le site (site centric) et celles effectuées à partir de panels (user centric). Sont ensuite abordés les obstacles, tant méthodologiques que techniques, qui restent encore à surmonter pour harmoniser les méthodes de mesure
d'audience.

 

Nom des auteurs : Claire GAUZENTE et Véronique GUILLOUX

Titre : Marketing relationnel sur Internet : Quelle place pour les agents d'interface ?.

Mots clés : Agents électroniques, Agents d'interface, Agents incarnés, Marketing relationnel, Service.

Résumé : Les agents électroniques sont légions et, à ce titre, n'intéressent pas tous la Gestion ni, a fortiori, le Marketing. Toutefois, les agents d'interface peuvent constituer une nouvelle technologie marchande intéressante dans le cadre d'une perspective relationnelle. Le papier propose une évaluation critique des agents d'interface. Dans un premier temps, il s'agira de situer les agents d'interface face aux agents électroniques. Dans un second temps, la contribution des agents d'interface est évaluée au regard du marketing relationnel. Enfin, tout en soulignant les limites inhérentes aux technologies actuelles, plusieurs pistes de recherche sont ouvertes. L'article conclut sur l'urgence à évaluer le rapport bénéfices/coûts des agents d'interface en adoptant une perspective élargie dans la définition des bénéfices attendus.

 

Nom des auteurs : Peggy PAPADOPOULOU, Panagiotis KANELLIS et Drakoulis MARTAKOS

Titre : Designing electronic commerce environments on trust-building Principles.

Résumé :Overcoming the trust barrier is one of the main challenges facing electronic commerce today. The formation of trust is still an open issue largely because previous research efforts have failed to realize that trust formation is a process which can be influenced through a number of discrete interaction stages with the vendor. We present a theoretical model that describes these stages and provide empirical evidence which shows that users come to trust incrementally as they assess the online vendor's benevolence, competence, integrity and predictability. Based on these findings, we derive a set of principles for developing trust-centric web stores and present a prototype environment illustrating their practical relevance.

 

Nom des auteurs : Sally RAO et Pascale QUESTER

Titre : L'Internet et les liens relationnels entre entreprises : perspective dérivée du secteur du service australien.

Mots clés : Internet,  lien relationnels structurels et sociaux, marketing relationnel

Résumé : L'impact de l'Internet sur les relations entre firmes a reçu peu d'attention de la part des chercheurs. La présente étude développe un cadre conceptuel des éléments relationnels pertinents à l'environnement Internet. Les résultats montrent que l'Internet ne nuit pas au développement à long terme des relations et qu'il ne déshumanise pas l'interaction entre les firmes. Au contraire, l'utilisation effective de l'Internet semble améliorer ces relations à long terme. Plus précisément, on observe que des résultats positifs sont associés à l'efficacité commerciale dérivée de l'utilisation de l'Internet entre firmes. Ces résultats contribuent utilement à la littérature concernant le marketing relationnel et fournissent des directions pour les managers cherchant à utiliser l'Internet en vue de gérer plus efficacement leurs relations avec d'autres firmes

 

Nom des auteurs : Moez LIMAYEM et Frantz ROWE

Titre : Facteurs influençant les intentions d'achat à partir du Web à Hong Kong et en France: influence sociale, risques et aversion pour la perte de contact.

Mots clés : Commerce électronique sur le Web, Intention d'achat, Influence sociale, Évitement du risque, Perception des risques, Consequences percues, Perte de contact humain, Hong Kong, France.

Résumé : Cette recherche se base principalement sur le modèle "universel" de Triandis pour expliquer les intentions d'achat à partir du Web. La comparaison de deux populations d'étudiants à Hong Kong et en France révèle dans les deux cas la pertinence de ce modèle. Cependant, tous les construits du modèle ne sont pas systématiquement significatifs, ne jouent pas dans le même sens et les items formatifs de ces construits qui sont significatifs ne sont pas les mêmes dans les deux pays. Ainsi l'influence sociale, la perception des risques (consequences percues) et parmi eux l'aversion pour le risque de perte de contact humain sont fortement dépendant du contexte culturel.

 

Nom des auteurs : William SABADIE et Eric VERNETTE

Titre : La servuction « on line » : points communs et spécificités face à la  servuction traditionnelle.

Mots clés : Servuction, Relations électroniques, Rencontre de service, Internet

Résumé : L'objectif de cette communication est d'expliquer en quoi la relation médiatisée par un site Web peut être envisagée comme une relation de service et le site Web comme un élément du système de servuction. Corrélativement, il s'agit d'étudier les points communs et les spécificités des servuctions électronique et traditionnelle. Le propos est de montrer que la littérature sur les rencontres de services traditionnelles et sur l'impact de la technologie dans les services fournit une base théorique solide pour le management des relations électroniques